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十几万经销商的苦:经营个农资怎么这么难?

   日期:2019-09-05     浏览:185    

经销商生意难做,年年难做,2019年更甚!

向上游进货要面对产品的不断涨价,网点政策的变化;向下游不但要面临种植户讨价还价后的利润摊薄,还要面对技术服务缺失带来的各种问题和风险。更苛刻的是,近两年随着新《农药管理条例》的出台,产品、方案同质化、白热化的加剧,经销商逐渐被淘汰的速度越来越快,目前,这一万多家庞大的农资分销网络,正在夹缝中艰难前行,他们的未来何去何从?

经销商8大痛点

竞争压力大,利润减少

在大洗牌环境下,留给经销商的生存空间越来越少,竞争的压力也越来越大!

在经销商群体中,仍有一大部分群体市场只耕不精,不聚焦不专注,无法形成所在区域领先的地位,竞争对手数量和产品种类不断递增,地盘被竞争对手疯狂蚕食。再加上产品同质化和市场扁平化,使经销商不断丧失对好市场、好产品的控制力,不断被边缘化,核心区域不是被分割和压缩。

长此以往,经销商利润越来越薄。与此同时,随着环保的压力,一边是厂家涨价,一边面对零售商和种植大户不敢贸然抬价,稍有涨幅,就意味着失去客户,失去市场。另外,随着终端势力的发展,零售商直接绕过经销商和厂家对接,再加上经销商自身问题众多,地盘萎缩,市场被无形分割。

与种植大户的扯皮官司

大户虽然绕过零售商找到自己,但大户的生意不好做!因为很有可能会因为某些药剂配置和使用出问题导致作物出现药害,给他们造成损失,轻则协商赔偿,重则法院见。

不过大户之所以能抓住经销商的把柄,主要还是因为有把柄让别人可抓。

这些纠纷告诉我们,作为农资经营者者,一定不但要懂农资,还要懂植物、生物、天气、人气,只有这样你才能把事做好。同时,要保障用户在使用过程中的规范操作,帮助农户达到预期目的,这些细节很重要,往往决定成败。

总之,农药使用是严谨的,在某些作物上使用必须先做实验,不可盲目,对农户的指导也应该全面到位,同时,经销商在指导农药用药过程中,切记不能推荐在没有登记作物上使用。

农技服务能力欠缺

农技服务的欠缺是经销商意识到但短时间不好弥补的痛。

不管从经营利润出发,还是从农民本质需求出发,未来农资经营拼的就是服务,从作物本身需求和市场需求提供极致服务才能立于不败之地!

这两年,专业服务商不断涌现,他们拥有先进的机械设备,产品不再是最重要的角色,而是演变成服务中的一部分工具,农民衡量服务的好坏,不再是产品的优劣,而是作物最终的产量和品质。

另外,一些有思想的经销商还为农户提供销售渠道,做到产业链服务,让农户不仅增产还增收,实现种植作物的最终价值,这样的服务无疑是最受农户欢迎的,也预示着未来行业分工会越来越细致。

转型找不到感觉

随着市场竞争的加剧,市场早由卖方变为了买方,农资经营限于被动,产品同质化严重,多数经销商失去了竞争优势。

为了减轻运营压力,凸显竞争优势,部分经销商开始转型,他们或专注某一种或几种作物,进行钻研,成为某种作物领域的霸主。或者发展粘性客户,提高自身知名度,从而还能带动其它产品的销售,市场上各类作物大王涌现,他们以专一的服务态度和技术水平在某一个领域遥遥领先,难以被同行取代。

对此,合肥中海农业科技有限公司张晓波给出了三种路径:一是功能集成:综合服务商;二是行为重构:构建自己的营销体系和业务结构;三是价值服务: 技术和方案将变成有偿服务。

赊销成风

赊销仍是一直困扰经销商的痼疾,你不赊,别人就会抢了你的客户和地盘!

赊欠成风有几种原因,一是确实没有钱;二是不知道效果,想要看到结果再说;三是拉客户,这也是最重要的。作为经销商,成了夹心饼,厂家不打款不发货,零停商不赊欠不提货。

人才难求

人才问题一直是经销商头疼不止的问题。

外部原因有三个:一是行业性质,大学毕业生一般都会选择厂家和企业;二是很多人觉得厂家比经销商更有发展前途和更好的待遇;三是经销商好不容易把自己打造成为一棵梧桐树,招来了几个人,也会因为各种问题,导致人才被挖走或是跳槽换平台。

还有一个是经销商后继无人的问题。现在一部分经销商已经年迈,自己苦心经营的事业传承是个问题,有些也不忍心让下一代跟自己一样,聘请职业经理人感觉不稳定,未来何去何从只能顺其自然。

进货和消化库存的困惑

不得不说,经销商渠道库存大,年年累积,必定会把你的生意拖垮。而且农药新规给的两年时间即将结束,如果今年经销商在压货的话必然会增加经营风险。所以接下来,进货需求自然转变为消化库存。

这两年,为了缓解库存压力和回笼资金,有些厂家把之前的冬储会直接开成了夏储会,试图在“早”和“快”上下功夫。但是,夏储模式并没有多大作用。经销商不缺产品,他们缺的是回头率高和有钱赚的好产品。据悉,经销商的店里就是不进货,撑了一两年也没问题,当务之急就是先清库存。

满满的仓库,清库存显得很重要

当然,经销商也不能绝对什么货都不进,只是进货不要盲目,要照单补货,按需采购,提前大规模的备货已经不适应当下的农资市场。

应对行业政策能力弱

作为农资经营者,所从事的一切必须符合国家政策,这是最基本的。

但是,从去年至今,在农药经营许可证、二维码、环保高压下涨价等各种政策加持下,逼得经销商几乎没有任何应对能力。

不可否认,政策的实施是促进行业良性稳定发展,期间优胜劣汰的现实不可避免。当然,如果作为经营者,能很好的借助政策东风,就会在扛过压力后,享受到强劲的政策红利。

所以,做好农资经营的同时,时刻关注行业的大方向,才是农资经营最智慧的选择。

找到路径,击破痛点

人生没有太晚的开始,对农资经营来讲,也是如此,而且真正厉害的人,都会有捕捉绝地反击的机会。

意识到痛苦的根源,就要找到解决的方式,只有真正去解决了痛点,才能持久的生存和强大起来!

眼下,最好的是方式就是找到经营的方向——为真正的职业种植者服务!

来源:快资讯

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